毓林園地

July 3, 2005

完美基因公司的業務處有三部，各自負責不同客戶。業務二部負責美容醫療體系，主管是哈利，他有個大鼻子（大家私下叫他「大鼻子哈利」），他幾乎每天準時下班，他的業務也是，但部門每人平均產值居三部之冠，流動率也最低。

有一次跨部門會議結束，財會主任符樓拜趨前請教哈利，問他怎麼帶人。

哈利說：「我沒有帶人，他們做得開心，又賴著不走，我也沒辦法。」

「我是認真跟您請教。」符樓拜說。

哈利一聽收斂起玩笑：「我每天準時下班，你猜原因是什麼？」

「因為你管得好。」

「剛好相反，我不太管。管理的第一課就是找到對的人，找到你就輕鬆了。對的人會打江山，又不惹麻煩，你只要把他訓練好，幫他注意什麼東西擋住他就可以，甚至連障礙他都能自己排除。他拉高績效，讓你準時下班，擁有好的生活品質；不對的人剛好相反，他增加你的工作量，讓你加班累得半死，回到家還想著怎麼處理他想到失眠。我找對人，所以我有充裕時間想未來，好好策劃下個山頭怎麼打。」

「對的人很難找，你都怎麼找？」

「我不會等到要用人的時候才開始找，我平常就在找。比方我去拜訪廠商，發現有個人不錯，我就找機會跟他多聊。除了基本學經歷，我會問他下班做什麼？運不運動？玩不玩樂器？做過什麼瘋狂的事？一個熱情有活力的人，時間永遠不夠用，他不會一下班就窩在家看電視。我跟他們談，談完做紀錄，等我需要人就問他們有沒有興趣聊聊。對的人難找，所以我隨時在Interview，這樣就可以避免因為時間壓力，用了不對的人。」

「你用過不對的人？」

「用的可多了。我用過一個女生叫莎莉，她待過三家外商，我被她完美的履歷打動，雖然面試覺得不對勁還是用了她，結果非常慘。她做事只做60分；我跟她討論績效，她說我要求過高；我自己工作做不完，還得加班幫她善後；半年後我請她離開，她還寫黑函給老闆……經過這件事我學乖了，莎莉教會我兩件事：一、找錯人要付出代價；二、不要太相信履歷表，一個芭樂也能把自己寫得像超人，用人寧可相信直覺。一個大師說過：如果你有耳朵，聽得見夜鶯歌唱，還需要看牠的證件嗎？」

「找到對的人就夠了嗎？」符樓拜問。

「當然不夠。做業務就像推石頭上山，你月初推上去，月底它給你滾下來。『天長地久有時盡，此恨綿綿無絕期』，說的就是我們幹這些業務的。在不斷歸零的過程中，要維持清醒與熱情，需要好的獎懲制度，紅蘿蔔要，棍子也要，但這樣也不夠。紅蘿蔔吃久會膩，棍子打久會皮，重點是要做得開心。我部門每個人都有綽號，我是大鼻子哈利；強尼是大目神；傑克是深喉嚨；約翰是小白臉…我們每個人每月出一千塊，給達到業績但準時下班天數最多的業務，大家搶這筆錢比搶業績獎金還兇。所以我們做，但我們也玩。」

「我懂了，你們用郊遊的心情來達成業績目標，可以這麼說嗎？」

「可以。」哈利說完，突然打量起符樓拜，覺得這傢伙挺好學的：「你問了這麼多問題，換我問你一個，你下班後都在幹嘛？」

符樓拜楞了一下，隨即會意微笑說：「這算是Interview嗎？」

本文將刊載於八月號【經理人月刊】